Les ESN : Pilier Incontournable de l'Adoption de l'IA Générative

En juin, Accenture déclarait des commandes liées à l'intelligence artificielle générative à plus de 900 millions de dollars, portant leur total à 2 milliards depuis le début de l'exercice. On parle beaucoup de NVIDIA, fournisseur de GPU et maintenant la société la plus valorisée au monde ! Au bout de la chaine, il y a les ESN (entreprises de services numériques) comme Accenture qui surfent la vague GenIA en accompagnant les clients finaux dans leur transition IA.

La Tech est très souvent assimilée uniquement aux boites de logiciels, or, elle repose sur un autre acteur clé : les entreprises de services numériques (ESN).

Le fossé est très souvent colossal entre la vente du software par le commercial et la bonne prise en main par le client final. Les ESN sont clés pour permettre la bonne adoption des outils logiciels. On est très souvent sur des ratios x5 entre la dépense d’abonnement à un SaaS et le service pour le déployer et bien l’utiliser au quotidien.

Ces acteurs sont par construction très distincts du point de vue investisseur :

• Une société software est valorisée sur un revenu récurrent issu de la vente de licences / SaaS avec une marge brute élevée (support et maintenance marginal)
• Une ESN est valorisée sur un EBITDA de ses revenus de prestataire de service (conseil, info-gérance, intégration de logiciel …)

Modèle Économique des ESN

Les entreprises de services numériques offrent des services de conseil, d'intégration de systèmes, de gestion de projets et de support technique. Leur modèle économique est basé sur :

1. Facturation au Temps Passé : Les ESN facturent généralement leurs clients sur la base du temps passé par leurs consultants et techniciens, soit à taux horaire, soit via des projets à prix fixe.
2. Contrats de Maintenance et Support : Comme les éditeurs, les ESN tirent des revenus des contrats de maintenance et de support, mais souvent ces contrats sont associés à l'infrastructure ou aux systèmes qu'elles ont mis en place pour leurs clients.
3. Externalisation : De nombreuses ESN offrent des services d'externalisation, gérant des processus IT ou des infrastructures pour le compte de leurs clients.

Les ESN ont tendance à avoir des marges plus faibles que les éditeurs de logiciels en raison de la forte intensité de main-d'œuvre et des coûts associés aux salaires et aux bénéfices des employés.

Bien que leurs modèles économiques soient distincts, la synergie entre éditeurs de logiciels et ESN est cruciale pour plusieurs raisons :

1. Complémentarité des Compétences : Les éditeurs créent des solutions technologiques, tandis que les ESN possèdent l'expertise nécessaire pour intégrer ces solutions dans l'infrastructure de leurs clients et optimiser leur utilisation.
2. Accélération de l'Adoption Technologique : En collaborant, ils peuvent accélérer l'adoption des technologies, aidant les entreprises à tirer rapidement parti des innovations.
3. Support et Formation : Les ESN fournissent un support continu et forment les utilisateurs finaux, ce qui est souvent essentiel pour le succès à long terme des solutions logicielles.
4. Réponse aux Besoins du Marché : La combinaison de solutions logicielles robustes et de services de haute qualité permet de répondre plus efficacement aux besoins complexes des entreprises.

Enjeux des ESN pour 2024

Dans le secteur des ESN, nous couvrons également les ICT, sociétés d’ingénierie et de conseil en technologies qui contribuent à la conception et / ou la fabrication d’un produit ou d’un équipement destiné à être vendu. L’ensemble de leurs prestations jalonnent le cycle de vie d’un produit ou d’un équipement, et vont de l’assistance à l’expression du besoin à la sûreté de fonctionnement et le maintien en conditions opérationnelles, en passant par le développement et l’accompagnement des clients dans les processus d’industrialisation. La Citroën sans permis c’est Capgemini qui l’a fait de A à Z par exemple.

Dans son ensemble, ce secteur a une croissance annuelle à deux chiffres ! Nous tenons ces chiffres de la récente étude (septembre 2023) de KPMG et Numeum : Grand Angle ESN & ICT.

La capacité des ESN et des ICT à délivrer leur plan de recrutement est le facteur déterminant pour accroître cette dynamique !

La formation est également essentielle avec un budget équivalent à 3.4% de la masse salariale.

Afin d’accompagner leurs partenaires ESN, de nombreux logiciels ont ainsi mis en place des centres de compétence pour faciliter leur formation (exemple avec Hubspot ci-dessous). Les nouveaux outils genAI auront tout intérêt à reproduire ce playbook afin de mettre leurs partenaires dans les meilleurs conditions de succès.

Très belle semaine à tous !

— l’équipe millefeuille.ai

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